К нам пришёл владелец интернет-магазина техники. Встреча началась с фразы: «Ребята, я уже 2 миллиона рублей отдал за рекламу. Трафик есть, заявки есть, а продажи стоят на месте. Что происходит?»
Такая ситуация — классика как среди малого, так и среднего бизнеса. Но мало кто понимает, что проблема почти никогда не в «плохой рекламе» сама по себе. Мы взяли этот кейс, засучили рукава и за 3 месяца не только вернули деньги клиенту, но и масштабировали прибыль. Рассказываем, что было сломано и как мы это починили.
- ✅ Ниша: розничная продажа техники для дома и мелкой электроники.
- ✅ География: Россия (крупные города, доставка по всей стране).
- ✅ Бюджет на маркетинг за предыдущие 6 месяцев — 2 050 000 ₽.
- ✅ Основные каналы: Яндекс.Директ, ВКонтакте, таргет в Instagram* (*принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой в РФ).
- ✅ Результат на старте проекта: трафик +40%, лиды +55%, продажи — 0% роста.
Первый этап: объективный аудит — где сломана воронка
Любой маркетолог скажет: формула продаж — трафик → лиды → клиенты → повторные продажи. Если денег вливаешь больше, а продажи стоят, значит, где-то в этой цепочке дыра. Мы начали с аудита.
1. Аналитика и сквозная отчётность — ничего не было
Первое, что мы обнаружили — никакой сквозной аналитики. Клиент считал успехом, если «вот в том месяце было 150 заявок», но откуда пришли заявки, сколько стоили, кто из них купил — не отслеживалось. В отчётах не было даже простого UTM. «Я доверяю подрядчикам» — это опасно, когда речь о миллионах.
Что сделали: За 2 недели настроили сквозную аналитику через Яндекс.Метрику + CRM + коллтрекинг. Повесили UTM-метки на каждое объявление, каждую кампанию, каждый пост. CRM зафиксировала касания и статусы лидов. Оказалось, что 40% заявок, которые рекламщики считали «лидами», на самом деле были «мусором» (не дозвонились, некачественные контакты).
2. Отдел продаж — главная утечка бюджета
Вот где был настоящий шок. Мы посмотрели на обработку заявок, прослушали записи разговоров. Оказалось, что менеджеры берут трубку через раз, перезванивают через день (если вообще перезванивают). Скриптов нет. Слово «привет, я по поводу рекламы» ничем не подкреплено. Конверсия из «обработано» в «договорились на встречу/отправку» была всего 12%.
Причина банальна: клиент платил за трафик и лиды, а продажи считал «магией». Волшебства не случилось.
3. Реклама: настройки есть, гипотез нет
Реклама настраивалась по шаблону: «ключевые слова — объявления — кампания». Но фишки: не тестировали креативы, не сегментировали аудиторию по стадиям готовности купить. Половина бюджета уходила на «информационные запросы» — людей, которые ничего не купят сейчас. При этом горячие запросы («купить пылесос Philips в Москве») были недофинансированы.
Что мы сделали: пошаговый план исправления
Шаг 1. Наладили систему — теперь по-другому не работаем
- CRM с обязательной фиксацией источника лида (UTM) и статуса.
- Коллтрекинг — знаем, сколько звонков из какого канала.
- Ежедневные отчёты по ключевым метрикам: CPL (стоимость лида), CPA (стоимость клиента), ROMI.
- Внедрили правило: если лид не купил — фиксируется причина (не дозвонились, передумал, нашёл дешевле).
Без этих данных рекламный бюджет — печь, в которой сгорают деньги.
Шаг 2. Провели аудит продаж и «докрутили» конверсию в 3,5 раза
Сделали невозможное — заставили отдел продаж работать по скриптам (мягким, но обязательным).
- Норматив скорости реакции: звонок лиду — не позже 5 минут после заявки. Потому что первые перезвонившие забирают 70% продаж.
- Разработали скрипт обработки возражений. «Дорого», «подумаю», «посмотрю у конкурентов» — каждый случай отработан.
- Чат-бот в Telegram для сбора заявок 24/7. Бот задавал 3 уточняющих вопроса, отсеивал нецелевых и записывал на обратный звонок.
- Конверсия из лида в клиента выросла с 12% до 42% за 2 месяца.
Шаг 3. Пересобрали рекламные кампании: от гипотез к прибыли
Предыдущие подрядчики тратили бюджет методом «просто крутим». Мы действовали иначе.
- Разделили кампании: холодный трафик (информационные запросы, проблема) → тёплый (сравнение, обзоры) → горячий (коммерческие запросы с ценой, купить). На горячих запросах — повышенная ставка.
- Перестали лить на поиске «всё подряд». Чистка минус-слов, исключение запросов с б/у, дешёвыми аналогами.
- Тесты креативов. Постоянно проверяли тексты и картинки. Убивали неэффективные и масштабировали рабочие.
- Бюджет перераспределили с ВКонтакте на Яндекс.Директ. Потому что данные показывали: в VK конверсия в продажу была 1.5%, в Директе — 6.8%.
Результаты после 3 месяцев работы
| Показатель | До (последние 3 месяца из 6) | После (стабильные показатели) | Изменение |
|---|---|---|---|
| Расходы на рекламу | ≈1 050 000 ₽ (350 000 ₽/мес) | ≈1 080 000 ₽ (на 30 тыс. больше) | 📈 +2% (почти те же деньги) |
| Количество лидов (заявок) | 760 штук | 1 700 штук | 📈 +123% |
| CPL (стоимость лида) | 1 380 ₽ | 635 ₽ | 📉 −54% |
| Конверсия в продажу | 12% | 42% | 📈 +350% |
| Количество продаж | ≈91 шт. | 714 шт. | 📈 +685% |
| Выручка, руб. | ≈6 370 000 ₽ | ≈39 270 000 ₽ | 📈 +516% |
| ROMI (возврат на маркетинг) | −15% (в убыток) | +218% (3+ рубля на рубль) | ✅ В плюс |
Что спасло проект: 4 ключевых фактора
1. Внедрение сквозной аналитики — всё видно
Мы увидели, что 40% лидов от рекламы — мусор (не дозвонились, ошиблись номером, не помнят, почему оставили заявку). Реклама стала работать на реальные продажи, а не на иллюзию лидогенерации.
2. Отдел продаж стал контролируемым звеном
Мы не увольняли продавцов — мы внедрили систему: скрипты, SLA на время реакции, обучение, еженедельные разборы записей. Конверсия в продажу взлетела. Оказывается, маркетинг не платит зарплату менеджерам. Но если менеджеры сливают лиды, то рекламный бюджет тоже сливается.
3. Реклама стала гипотезно-ориентированной и сегментированной
Провели 40+ тестов креативов и объявлений. Отказались от каналов с низкой конверсией. Перераспределили бюджет туда, где люди действительно покупают — горячий поиск.
4. Чат-бот закрыл упущенные заявки
Бот работал в нерабочее время и ночью. Собрал +18% заявок, которые раньше терялись. Также бот отсеивал 30% «холодных» контактов, экономя время продавцов. Интеграция с CRM — полностью автоматическая.
Что делать, если у вас та же ситуация
Если вы вливаете в рекламу деньги, рост продаж не случается — пройдите быструю диагностику :
- Посчитайте, сколько лидов из рекламы становится покупателями. Если конверсия меньше 10-15% для розницы или 5% для b2b — отстаёт отдел продаж.
- Проверьте рекламные отчёты: знаете ли вы стоимость привлечения реального платящего клиента (CPA) по каждому каналу?
- Оцените скорость реакции: перезваниваете ли вы лиду в первые 5 минут? Прогрейте: чат-бот на сайте/в Telegram.
Не сливайте деньги дальше. Пришлите нам запрос, и мы проведём бесплатный аудит вашей воронки, покажем, где теряются лиды и как исправить ситуацию без увеличения бюджета. Это быстрее, чем сжигать 2 млн с нулевым эффектом.
Компания EDGESECTION настраивает рекламу, внедряет чат-ботов и автоматизирует бизнес-процессы, чтобы каждый рубль приносил реальную прибыль. Готовы повторить кейс с вашим бизнесом? Заполните форму — и мы покажем точки роста.
Закажите аудит рекламы и аналитики в EDGESECTION — посмотрим, где утекает ваш бюджет, и предложим план по увеличению ROMI в 3+ раза.
